영업관리론

[번역 및 출간]

■ 저자(글) Mark W. Johnston

Mark W. Johnston은 미국 플로리다 주 Winter Park에 위치한 Rollins College의 마케팅 및 윤리 분야 Alan and Sandra Gerry 석좌교수 이다. 그는 Texas A&M대학교에서 마케팅 박사 학위를 취득했다. 박사 과정 이전에 그는 사진 장비 관련 선도적 유통 업체에서 마케팅 및 영업 담당자로 재직했다. 그의 연구 결과는 〈Journal of Marketing Research〉, 〈Journal of Applied Psychology〉, 그리고 〈Journal of Personal Selling & Sales Management〉 등 다양한 전문 학술지에 실렸다.

그는 개인 헬스케어, 화학, 운송, 서비스, 그리고 정보통신 산업의 기업들에서 오랜 동안 컨설턴트로 일해왔다. 그는 전략적 영업 조직 구조, 영업 조직 성과, 영업 조직에의 테크놀로지 실행, 시장 분석, 영업 트레이닝, 그리고 국제적 시장 의사결정 등과 관련된 폭넓은 범위의 컨설팅을 수행해 왔다. 그는 동기부여, 조직 내 이직률 관리, 영업 트레이닝 관련 이슈, 마케팅에서의 윤리적 이슈, 그리고 전반적 영업 성과 개선 등 다방면의 주제로 전세계 대상으로 많은 세미나를 개최했다.

■ 저자(글) Greg W. Marshall

Greg W. Marshall은 미국 Rollins College의 Crummer Graduate School of Business의 마케팅 및 전략 분야 Charles Harwood 석좌교수 이다. 그는 영국 버밍햄의 Aston Business School의 마케팅 및 전략 담당 교수로 지명 되었다. 그는 오클라호마 주립대학교에서 박사학위를 취득했다. Greg의 업계 경력은 판매 및 영업 관리, 제품 개발, 그리고 Warner Lambert, Mennen, 그리고 Target Corporation 같은 리테일링 기업 경험 등 13년에 달한다. 1986년 Warner Lambert를 떠날 때, 미국 내 최고 성과를 내는 영업지구(sales district)의 매니저였다. 또한, 그는 민영 기업 및 공기업을 망라하여 주로 마케팅 플래닝, 전략 개발, 그리고 서비스 품질 분야의 다양한 기업들을 위한 컨설턴드 및 트레이너로 일했다.

그는 다양한 마케팅 학술지에 50개 이상의 논문을 게재한 활발한 연구자이며, 〈Journal of the Academy of Marketing Science〉, 〈Journal of Business Research〉, 그리고 〈Industrial Marketing Management〉 등의 편집위원으로 일했다. 그는 〈Journal of Marketing Theory and Practice〉의 편집자이며, 수석 자문 위원을 맡고 있다. 그는 American Marketing Association(미국마케팅협회)의 학술 분과 대표와 〈Society for Marketing Advances〉의 대표를 역임했다.

이 책 〈영업관리론〉을 공동 집필한 것 외에, Mark와 Greg은 Taylor & Francis Group의 Routledge가 발행한 〈Contemporary Selling〉의 공동 저자이기도 하다.

■ 번역 배노제

공학 전공자로서 1997년 LG CNS에서 반도체 생산 자동화를 위한 시스템 엔지니어로 직무 경력을 시작하였다. 2003년 미국 뉴욕주립대학교(SUNY Buffalo)에서 MBA 과정을 마친 후 LG화재(현, KB손해보험) 마케팅팀에 입사하며 마케터로서의 첫 발을 디뎠으며, 금융, 교육, 가전, 출판, 의료 등 다양한 업종에서 성공적인 마케팅 경력을 쌓았다. 특히 한 미국계 교육기업에서 2년 여 만에 10배 이상의 매출 증가를 달성하는 등 교육 업계에서 주목할 만한 성과를 냈다. 2013년 한국마케팅교육연구소를 설립하여 마케팅 관련 교육과 컨설팅 업무를 시작하였고, 2015년부터 미국마케팅협회의 공인마케팅자격증 (AMA PCM) 교육 프로그램을 도입하여 운영 중이다. 2007년 중앙일보가 주최한 제43회 중앙광고대상 교육부문 최우수상을 수상했고, 직접 운영하고 있는 ‘마케터배씨’ 블로그는 2011년 뉴스와이어 선정 10대 홍보전문가 블로그로 선정되었다. 연암대학교와 계원예술대학교에서 초빙교수로 재직했으며, 2020년부터 마케팅 전문 이러닝 사이트 마이마케팅클래스를 운영 중이다.

■ 목차

1장. 21세기의 영업관리 소개

PART 1. 영업 프로그램의 개발

2장. 판매와 구매의 프로세스

3장. CRM과 데이터 분석 시대의 연결 전략 및 영업의 역할

4장. 영업 노력의 조직화

5장. 영업관리에서 정보의 전략적 역할

PART 2. 영업 프로그램의 실행

6장. 영업사원의 성과: 행동, 역할 인식, 그리고 만족

7장. 영업사원의 성과: 영업 조직의 동기부여

8장. 개인적 특징, 그리고 영업 적성: 영업사원 선발을 위한 선택 기준

9장. 영업 조직 채용 및 선발

10장. 영업 트레이닝: 목표, 테크닉, 그리고 평가

11장. 영업사원 보상 및 인센티브

PART 3. 영업 프로그램의 평가와 통제

12장. 원가 분석

13장. 영업사원 성과 평가

■ ISBN    9791195931637

■ 발행(출시)일자    2021년 03월 13일

■ 쪽수    279쪽

■ 크기    209 * 278 * 24 mm / 1192 g

■ 원서(번역서)명/저자명    Sales Force Management/Mark W. Johnston